23 de marzo de 2018
Entrevista do CEO da 4YouSee para o portal Sixteen:Nine
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Você que acompanha o nosso blog e redes sociais deve ter visto alguns materiais que publicamos sobre as novidades que encontramos na feira ISE 2018, que aconteceu entre os dias seis e nove de fevereiro em Amsterdam, na Holanda. Lá, nosso CEO, Joaquim Lopes, encontrou-se com Dave Haynes, editor do portal Sixteen:Nine, um dos maiores portais sobre Digital Signage no mundo. Haynes aproveitou o encontro para gravar um episódio do seu Podcast sobre Digital Signage.
Você pode ouvir o podcast através deste link. Mas se preferir ler, fizemos a transcrição traduzida para o português. Confira abaixo:
(Dave Haynes): Eu venho trocando emails com Joaquim Lopes nos últimos anos e ele estava me contando sobre sua empresa, 4YouSee, e o esforço para oferecer software e outros serviços para o mercado de Digital Signage na América Latina.
Ele estava na ISE (Integrated Systems Europe) em Amsterdã e nós, finalmente, pudemos nos conhecer pessoalmente. Sugeri irmos para um lugar mais quieto (na ISE) e fazer um podcast enquanto conversamos.
A empresa tem origem no Brasil, mas também atua em outros países. Nós tivemos uma boa conversa sobre o mercado e os produtos e serviços da sua empresa, inclusive, uma interessante ferramenta criativa.
(Dave Haynes): Joaquim, me fale sobre sua empresa.
(Joaquim Lopes): A 4YouSee é uma empresa de Sistema de Gerenciamento de Conteúdo (CMS, em inglês) no negócio de Digital Signage. Nós temos trabalhado com esse produto desde 2010. As coisas ficaram mais interessantes nos últimos três a quatro anos, quando o mercado no nosso país e nos países ao redor passou a trabalhar de forma mais séria.
Então nossos negócios estão em sua maioria no Brasil, mas desde 2015 nós começamos a vender para outros países da América Latina, como Peru, Colômbia, Chile e também México.
Nós temos pessoas da 4YouSee nesses lugares e agora estamos estimulando esse mercado. Nós fizemos vários acordos em 2017, a maioria em varejo.
Trabalhamos para quatro das cinco companhias telefônicas que operam no Brasil, algumas diretamente e outras por meio de integradores.
Nós também atuamos bastante em cinemas com diversas integrações, que é um dos nossos diferenciais. É muito fácil conectar o 4YouSee em diferentes bases de dados com seus recursos.
(Dave Haynes): Tudo se torna dinâmico?
(Joaquim Lopes): Sim, exatamente! Usando as APIs você consegue ter tudo automatizado, grande parte das operações. Em vez de arrastar conteúdo para a interface do CMS, nós conseguimos ter robôs fazendo tudo isso. Logo, é possível ter uma operação sem nenhum login na plataforma.
(Dave Haynes): Então, o que está sendo feito nos cinemas?
(Joaquim Lopes): Trabalhamos com lobbies de cinema. Por exemplo, nós temos telas na venda de ingressos. Então, tudo é integrado em relação a valores, os horários e também está nas bombenieres, saguões… você tem a integração de preços, verificação de estoque. Assim, se você tem qualquer produto que não está disponível mais…
(Dave Haynes): Ele apenas desaparece do sistema.
(Joaquim Lopes): …Exatamente!
Nos cinemas nós temos um recurso interessante: é possível usar a sincronização da 4YouSee em todas as telas, você consegue criar situações quando tem novos lançamentos e quer promover isso.
Assim, você consegue ter todas as telas exibindo conteúdo sobre esses filmes e é muito fácil e leve. Não precisa ser mudada nenhuma infraestrutura. Tudo é controlado por sinais enviados pela rede. Cada player tem o seu próprio conteúdo e eles sempre estão sincronizados. Isso funciona com hardware de rede antiga, você não precisa mudar, é bastante simples. Muito bom também para os países da América Latina, onde têm menos investimentos e impostos mais altos que outros lugares para poder comprar esse tipo de tecnologia, o que vem sendo uma oportunidade.
Vocês estão fora de São Paulo?
Sim, nossa sede é em Belo Horizonte, mas eu moro em São Paulo desde 2015. Me mudei para lá para ficar mais próximo da maioria dos clientes, grande parte das decisões de grandes projetos são feitas em São Paulo, e por isso estou morando lá. Nós temos um escritório de vendas lá também.
Qual o tamanho da sua empresa? Quantas pessoas?
Nós temos 32 funcionários atualmente, tínhamos 16 no início de 2017 e ainda temos 8 vagas em aberto. Eu acredito que nós chegaremos no final do ano com 52 a 60 pessoas e o número de licenças é o dobro todo ano.
A empresa é sua ou é um grupo de investidores?
Somos um grupo de sócios, a gente vem aplicando dinheiro até agora sem investidores.
Agora, nós estamos levantando dinheiro para continuar investindo em outros países da América Latina e manter a taxa de crescimento.
Por que vocês começaram a 4YouSee?
A gente começou a 4YouSee com o primeiro protótipo desenvolvido em 2006. Nós costumávamos fazer outras coisas na empresa, outro tipo de desenvolvimento de produto. Mas em 2006 meu sócio estava esperando por um voo no Chile e viu algumas implantações de telas para exibir informações de voo, porém não era realmente automatizado. Ele fez várias perguntas para o cara que estava implantando, algumas delas ele não conseguia responder.
Quando meu sócio voltou para o nosso escritório, ele me contou o que viu e nós discutimos sobre como executar esse projeto por meio de rede. A partir daí, nós desenvolvemos o protótipo, mas não dava pra vender isso no Brasil naquela época, porque o valor de investimento era muito alto. Levou em torno de dois a três anos para conseguir trazer o produto para a mesa de novo e aí começamos a vender.
Continuou difícil, porque a gente não sabia os termos de Digital Signage na época, mas queríamos continuar, e vimos que tinha um evento nos Estados Unidos, a DSE (Digital Signage Exposition). Então, fomos para lá (DSE) em 2010 pela primeira vez, vimos as empresas que já estavam lá e os conceitos sobre gerenciamento de conteúdo que vínhamos desenvolvendo eram exatamente iguais ou bastantes parecidos.
A gente tinha algo que eles não faziam naquela época e eles tinham coisas que nós também não tínhamos. Mas, nosso benchmark foi bastante positivo por estarmos no caminho certo, eu acredito.
Há um número de companhias norte americanas, principalmente companhias dos EUA, que tentam projetar seu negócio na América Latina, eu diria que com um sucesso medíocre. É difícil para uma empresa americana, canadense ou até mesmo uma europeia fazer negócios nesta região?
Não, não é difícil. Nós viemos passando por uma forte competição todos esses anos, algumas delas seguem por um bom caminho na minha opinião. Que é tendo revendedores white label. Alguns deles não tiveram sucesso, porque eles tentaram pressionar o mercado pelos integradores.
Então, grande parte dos clientes são integradores e um integrador não compra de outro, porque eles são concorrentes. Mas o problema com eles, se é que tem algum problema, eu diria que é a forma que eles dão suporte aos clientes na América Latina, isso é outro diferencial nosso.
A gente tem um churn rate muito baixo no nosso negócio. Nós não perdemos clientes. A partir disso, acreditamos que os primeiros meses são os mais importantes para encarar o que é necessário para oferecer todo o suporte e, após isso, os clientes ficam confortáveis com a plataforma, tornam-se independentes e aí está toda a automação que eu te contei. Eles têm uma experiência tranquila, é bem fácil.
Então, não está funcionando para os integradores, porque eles estão vendendo aos clientes o software e não dando suporte?
Sim, os integradores que trazem uma marca dos Estados Unidos, da Europa para a América Latina, estão mais preocupados em implementar seus projetos do que vender as licenças, esse é o problema. Se você tem um integrador que está tentando vender licenças, ele pode estar perdendo algum negócio de integração. Ele não vai tornar as coisas mais fáceis para os concorrentes. E os competidores não vão comprar deles, porque não querem que o concorrente saiba os projetos que estão fazendo, esse é o ponto.
Pra gente é bom, esses mal entendidos. Por isso, temos modelos de negócios bem focado: nós dizemos não a tudo que não está relacionado aos nossos objetivos. E, a partir disso, nós temos crescido nossa base quase duas vezes todo ano.
Eu me lembro quando tivemos nosso primeiro contato, vocês tinham uma plataforma de criação de conteúdo que vocês fizeram, não é?
Sim, nós temos o 4YouSee Designer. É muito fácil de usar, é uma ferramenta de criação de conteúdo HTML5 para Digital Signage.
Quando criamos a 4YouSee Designer, nossa principal ideia era conseguir realmente oferecer uma ferramenta para qualquer usuário. Eles não iriam precisar de saber algo sobre criação de conteúdo, apenas colocando imagens e vídeos próximos uma à outra como em uma experiência do PowerPoint. Essa era a ideia.
Nós tínhamos a intenção de criar um PowerPoint para Digital Signage, já que temos uma uma base para um sistema de templates muito poderosa. Mas, com o Designer você consegue associar espaços dinâmicos para buscar dados de quase todos os lugares. Você praticamente não precisa escrever nenhum código, é bastante simples. Então, essa é uma ótima ferramenta, que pode ser usada para projetos simples, você não precisa de integrar para o CMS. Pode disponibilizar o conteúdo através de uma URL também.
E ela faz parte da oferta global do 4YouSee, quando você assina o 4YouSee você adquire essa ferramenta ou é um serviço adicional pago?
É um serviço adicional, porque para alguns tipos de integradores e clientes que já têm uma equipe para criação de conteúdo, talvez o Designer não seja tão essencial.
Alguns deles não usam o 4YouSee Designer porque é uma ferramenta ampla para gerar arquivos HTML. Se você quer criar seu próprio HTML, tudo bem. Não é necessário trabalhar em nossa plataforma. Seguindo algumas regras, você pode criar o seu HTML usando outra ferramenta. Depois disso, é apenas fazer alguns pequenos ajustes e ele será compatível com o 4YouSee.
Nós podemos usar o 4YouSee Designer mesmo não tendo assinado algum plano?
Sim, você pode. É possível usar o 4YouSee Designer, por exemplo, para gerar cardápios dinâmicos, que são gerados em uma URL que você pode colocar no seu site, pois ele é interativo. Também pode usar a URL para colocar diretamente na sua TELA.
Você pode mandar informações dinâmicas pelos parâmetros no URL, assim, é possível ter bastante controle. É uma ferramenta muito simples de usar e muito poderosa ao mesmo tempo.
Qual é o custo?
O plano mais completo é em torno de 700 dólares por ano.
E ele é ilimitado?
Sim, há alguns limites de transferência e armazenamento se você trabalha com ele standalone, mas são muito poucos significantes se você está usando combinado com o 4YouSee Manager. Porque você vai distribuir o conteúdo através do serviço do 4YouSee Manager. A base de clientes não vai baixar o conteúdo do servidor do 4YouSee Designer, então, você vai ter uma espécie de ponte pelo 4YouSee Manager.
E, obviamente, sua preferência é que eles usem o 4YouSee Manager, afinal você quer a conta.
Sim, mas pelas nossas experiências vários clientes chegam interessados em uma ferramenta e nós realmente não tentamos empurrar tudo em um primeiro momento, porque a gente quer ajudar o cliente a ir em um ritmo acelerado. Mas quando ele descobre a ferramenta, vê o potencial, aí nós vamos oferecendo uma coisa de cada vez. «Ok, teste essa integração, vê se tem algum valor para você. Se não tiver, tudo bem! Continue onde você estava.» Mas nesse modelo, nós podemos fazer upselling para os clientes em um bom ritmo.
E para o 4YouSee Manager é pago um valor único ou é uma assinatura mensal?
O principal modelo de negócios é com um valor mensal por player, então na verdade você não paga pelo Manager, é pago de acordo com o número de players.
Por players, sim…
Mas o preço é embutido, o preço de gerenciamento é embutido nas licenças.
Então, o que eu pagaria em um mês para um volume baixo?
Para volumes menores nós começamos por 24 dólares, mas reduz muito rápido…
Esse é o preço base no mercado latino americano, o preço para o cliente final. Nós temos uma política de canais e se você tem um bom canal, você pode vender por um preço melhor.
Você tinha mencionado, quando começamos, sobre os impostos locais e tudo mais, as economias são bastantes diferentes de um país para o outro. É um desafio vender e operar nessa região?
Sim, tem sido… Nós viemos enfrentando alguns desafios, mas realmente não há nada que possa ser feito. Temos de ser competitivos no preço base, porque em diferentes países, diferentes regras se aplicam. Então, as empresas que estão fazendo tudo corretamente como manda o figurino, não precisam pagar as taxas após pagar a gente, nós pagamos nossos impostos no Brasil por tudo que vendemos no país ou internacionalmente. Mas sim, existem algumas regras diferentes, quando percebemos que existe uma regra que não sabíamos, nós continuamos aprendendo… mas nós estamos investindo muito em implantações de projetos em outros países. Acredito que seja um bom mercado.
Tem alguma abordagem ou modo de produzir conteúdos para as telas em diferentes países que seja notável? O que você vê na Europa, nos Estados Unidos tem uma grande diferença do que você vê na sua região?
Eu acredito que não existe uma grande diferença entre o jeito que as empresas se comunicam na Europa ou na nossa região. O que realmente muda é o volume de implantações e o tamanho das telas, basicamente. Acho que a tecnologia dos displays fica mais barata primeiro na Europa e nos Estados Unidos do que nos nossos países, por isso nós estamos com certo atraso. Mas está acontecendo.
Há diferença, por exemplo, quando fazemos uma grande implantação no nosso país, é mais demorado. Leva mais tempo para termos uma implantação massiva. Em uma grande rede de lojas, por exemplo, nós costumamos iniciar com mais ou menos 10 a 15% das lojas antes de alcançar 80 a 90% ou até mesmo 100%. Isso leva em média dois a três anos. E eu posso ver que em outros projetos fora da América Latina esse tempo é menor.
Qual o motivo por estar aqui na ISE, o que você busca? Está buscando construir novas parcerias corporativas? Ou você veio aprender sobre as mais recentes tecnologias?
O principal motivo de estar aqui é construir parcerias, mesmo vendendo para países da América Latina. Apesar de saber que é muito longe de onde estamos, é uma boa oportunidade, porque as pessoas vêm até aqui, é mais fácil vir para cá do que viajar para cinco, seis diferentes países.
Nós conhecemos muitas pessoas aqui também, alguns clientes finais estão buscando por tecnologias e nossas parcerias de negócio estão funcionando para nós também, eles estão apresentando pessoas para a gente. “Eu estou vendendo esse espaço para essa empresa, eu contei que eles podem tentar o 4YouSee, ele é o CEO.” E então eles agendam uma apresentação, nós marcamos um teste com eles.
É esse o principal motivo, inclusive fui apresentado para empresas da Europa, isso aconteceu duas vezes. Eles estão enfrentando um tipo de problemas técnicos, precisam de algumas soluções bem específicas para plataformas bastante específicas.
Nós temos uma grande rede de intermediários, mas o computador, o hardware é diferente. Alguns têm equipamento com recursos limitados, eles não estão sendo capazes de resolver isso com as tecnologias que têm sido oferecidas e eu acredito que nós podemos resolver. Porque nós enfrentamos muita limitação de hardware na nossa região. Por isso, é uma oportunidade vir para Europa e ter um grande projeto em vez de apenas forçar o mercado. Tendo um projeto bem sucedido, podemos utilizar como referência.
Essa é a primeira vez que você vem para a ISE?
Na ISE sim.
Quais são as suas impressões?
Eu gostei muito, porque você tem todas as tecnologias para Digital Signage e outros tipos de tecnologia, sem muita relação, mas tudo em um mesmo lugar. Por esse motivo eu gostei demais desse evento. Também fiquei surpreso com o número de companhias, é realmente impressionante. E todo mundo está aqui, todos olham para cá durante essa semana, é muito bom estar na feira para conhecer pessoas e tem sido uma ótima oportunidade.
Com tudo o que você tem visto no evento de inovações e melhorias, há alguma tecnologia em particular que tem te deixado intrigado ou animado?
Sim, eu tenho visto várias melhorias nos monitores SoC (System on Chip) nos últimos anos. É um tipo de novidade desde 2007, mas agora realmente está se tornando útil para projetos importantes, mesmo que os dois tenham as suas limitações nós temos uma versão do nosso player para LG e Samsung. Quando essas empresas usam essa tecnologia como uma oportunidade para implementar grandes projetos através dos integradores é excelente para nós. Mas às vezes eles vão diretamente para o cliente final, o que não é muito bom, mas em termos de tecnologia…
Você quer dizer que eles (empresas como Samsung e LG) vão direto para o mercado e usam um discurso de “Nós temos um software”?
Sim, eles fazem isso várias vezes. O discurso quando eles falam com a gente é um e depois vão para o mercado e dizem outra coisa.
Ah, isso nunca acontece… (em tom irônico)
Isso acontece o tempo todo, mas no mercado de Digital Signage nós precisamos sobreviver a isso e não tentar mudá-los para estar do lado deles.
Existem inúmeras oportunidades, é bom ver como a indústria de LED está melhorando os preços, reduzindo todo ano e isso é algo muito importante, porque nós temos várias implantações com LED e quando eles estiverem mais robustos, baratos e a qualidade aumentar vai ser muito bom para os projetos e para os clientes, eles se sentem encorajados de fazer mais coisas. Isso aumenta o tamanho do nosso mercado.
Você está dizendo no aspecto de desenvolvimento de painéis de LED fine pitch na América Latina?
Sim.
Como em propagandas?
Sim, nós temos todas as grandes marcas pelo mundo, na América Latina, em shoppings, em lojas duty free, elas estão em todos os lugares e elas estão investindo bastante em displays. Então já há vários painéis fine pitch na América Latina.
Você chegou a comentar que você pretende contratar mais pessoas para alcançar 50 funcionários. O que mais vai acontecer nos próximos 12/18 meses para a sua empresa?
Sim, nós estamos consolidando nosso negócio na América Latina.
O que você quer dizer? Você está comprando outras empresas?
Não exatamente comprando, mas construindo parceria com o ecossistema. Por exemplo, nós temos algumas empresas que vendem várias tecnologias de reconhecimento facial ou detecção de placas veiculares em espaços outdoor. Assim, elas ajudam a gente a vender mais. Também há as companhias de hardware. Estamos certificando nosso software para companhias maduras de hardware que vendem internacionalmente. Elas são uma espécie de um canal de vendas para nós e é isso que eu quis dizer sobre consolidar e ter uma presença física nos países mais importantes da América Latina. Nós vamos contratar mais pessoas para o Chile, Argentina e também já temos gente na Colômbia e México. E vamos aumentar essa presença também no backoffice.
Temos hoje colombianos trabalhando em Belo Horizonte para dar suporte na língua nativa para essas pessoas Acabamos de contratar pessoas do marketing da América Latina e nós estamos contratando funcionários para outbound sales para o mercado latino americano. Então, estamos conversando com eles em sua própria língua e estamos traduzindo várias documentações e criando vídeos tutoriais em espanhol. Isso vem fazendo uma enorme diferença na forma em que aproximamos dos clientes, comparando com empresas européias e americanas.
Eu acredito que quando tivemos nosso primeiro contato, você buscava expandir seu negócio na América do Norte, isso é algo que você ainda está tentando fazer ou mudou de foco?
Sim, o que aconteceu é que nós revisamos nossa estratégia e concluímos que nós precisávamos ficar mais fortalecidos na nossa região antes de ir para os Estados Unidos. O que temos feito é por esse motivo, nós estamos crescendo nossa presença até ficarmos mais fortes que a concorrência internacional. Então, eu acredito que vamos encarar esse desafio nos Estados Unidos nos próximos 12/18 meses. Antes disso, nós vamos consolidar nossa presença na América Latina primeiro.
Então… obrigado!
Obrigado você pela oportunidade de falarmos do nosso negócio.
Cuota
[…] entrevista para o portal Sixteen:Nine, o nosso Diretor Comercial, Joaquim Lopes, mencionou sobre o crescimento da 4YouSee na América […]